見込み客は現在の自分にとって何が一番必要かは知らないのである。
最も興味がある点はにかが分からなければ提案できないです。
質問することによって一番肝心な要点を気づかせてあげることだ。
何が鍵となる問題であるか。その人自身も知らないのである。
時と場合によってはこちらから何も話かけない方が良いこともある。
相手が一通り言うべき事を言ったらそこで、大切な一点に話を戻すのである。
見込み客が何を求めているのかをはっきり掴むまでは一生懸命に話に耳を傾けているが
それがわかるとすぐに販売に取り掛かるのです。
多くの場合は、相手の心中は色々な考えが考察している物である。
相手に物を言わせる機会を与えないと、何を考えているか察することができないものだ
聞くことの難しさ
相手の話をただ聞いていさえすればいいのだといった気持ちでお世辞ばかり言い続けると、相手は話の本筋から脱線してしまい結局長い時間をかけて無駄骨を折らなこればならないことがしばしばあるものだ。
『世間に名前を売る近道はおしゃべりをすることではない。誰の言うことでも耳を傾けて聞いてあげることだ』
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